Raramente se encontra uma empresa que não tenha passado por alguma experiência mal-sucedida na aquisição de software para gestão. Seja em indústrias, comércios, laboratórios ou consultórios médicos, em praticamente todos os ramos de atividade, existem casos que comprovam essa realidade.

Mas qual é a razão para esse fenômeno?

A utilização de softwares como ferramenta de apoio à gestão ainda é relativamente recente em nosso mercado. Muitas empresas que hoje utilizam software iniciaram suas atividades em uma época em que esses recursos não existiam. Na busca urgente por informatização para reduzir custos operacionais e aumentar a produtividade, muitas empresas adquiriram programas de computador sem o preparo adequado e sem revisar seus processos. Não é raro encontrar empresas que desejam utilizar ferramentas computacionais, mas mantêm seus processos inalterados.

Por outro lado, as empresas de desenvolvimento de software (software-houses) enfrentam grandes desafios. Embora muitas possuam alta qualificação no desenvolvimento, percebem que, além de dominar as técnicas de produção de software, é crucial conhecer o negócio e as particularidades do cliente e do seu mercado. Uma software-house que desenvolve software contábil, por exemplo, precisa, além de ser competente em linguagens de programação e bancos de dados, entender os processos contábeis, a legislação envolvida e a integração dessas informações com outros sistemas. É necessário ter um domínio completo do negócio do cliente.

Assim, a empresa que compra software, muitas vezes por despreparo, não sabe exatamente o que precisa e não avalia criteriosamente o software que pretende adquirir ou desenvolver. E a software-house, por sua vez, não entende completamente o que está desenvolvendo e depende de um cliente que não sabe o que está comprando. Isso gera conflitos e insatisfações entre as partes.

Qual é a solução?

As software-houses precisam se especializar no segmento de mercado que pretendem atender. Esta é a melhor maneira de aliar as competências em desenvolvimento de software ao conhecimento do negócio do cliente. A software-house adota um papel consultivo, revisando os processos que serão informatizados.

Adotando essa abordagem, a software-house cria diferenciais importantes no mercado:

• Reconhecimento de Marca: o nome da empresa é associado a um segmento, facilitando seu reconhecimento no mercado.
• Valor Agregado: a especialização em um segmento de mercado agrega valor ao software, pois a software-house acumula experiência com sua carteira de clientes.
• Custos Reduzidos: os custos de marketing e comercialização são menores, com campanhas direcionadas para mídias especializadas, participação em feiras de nicho e uso da linguagem do cliente.
• Confiança do Cliente: a software-house transmite segurança ao cliente final, que confia mais em uma empresa que já atende outras do mesmo segmento e garante a continuidade do produto.
• Conhecimento do Segmento: a dependência da especificação do cliente é reduzida, pois a software-house detém conhecimento profundo do segmento.

Essa solução, que antes era um diferencial, tornou-se vital para a sobrevivência das empresas de desenvolvimento de software. As empresas mais antigas que se mantiveram no mercado focaram suas atividades em nichos específicos. As novas, que se expandiram rapidamente, também adotaram essa estratégia como diferencial e, principalmente, como forma de se manterem ativas e crescerem aceleradamente nesse mercado cada vez mais exigente.

DADOS DO AUTOR
Camilo Bornia
Presidente da Perseus

Conheça a Labsoft, empresa líder na transformação digital e otimização de laboratórios e maior desenvolvedora de LIMS no Brasil e América Latina.