Raramente se encontra alguma empresa que já não tenha passado por alguma experiência mal sucedida na aquisição do software que será a sua ferramenta de gestão. São indústrias, comércios, laboratórios, consultórios médicos, enfim, praticamente em todos os ramos de atividades se encontram casos que comprovam este fato.

Mas qual será a razão que gera este fenômeno?
Comparativamente, a utilização de softwares como ferramenta de apoio à gestão ainda é muito recente no nosso mercado. Muitas das empresas, que hoje são usuárias de software, iniciaram suas atividades, por meio dos seus profissionais, no tempo que inexistiam tais recursos. Na necessidade eminente de buscar a informatização como forma de reduzir sensivelmente seus custos operacionais e de promover maior produtividade em seus processos, fez as empresas buscarem programas de computador sem ter um preparo prévio, sem revisar seus processos. Não são raras as empresas que desejam utilizar ferramentas computacionais, mas que mantém seus processos intactos.

Por outro lado, as empresas de desenvolvimento de software (software-houses) se deparam com uma enorme dificuldade. Muitas destas empresas detêm alta qualificação no processo de desenvolvimento, porém, percebem que, além da necessidade de conhecer as técnicas de produzir software, é fundamental conhecer o negócio e as particularidades do cliente e do seu mercado. A software-house que desenvolve software de contabilidade, por exemplo, além de possuir competências em determinada linguagem de programação, banco de dados e afins, precisa conhecer os processos contábeis, a legislação envolvida, a forma que tais informações se integram com outros sistemas, enfim, precisa ter um domínio pleno do negócio do cliente.

Portanto, a empresa que compra software, por despreparo, muitas vezes nem sabe o que deve comprar e não avaliar criteriosamente o software que deseja comprar ou desenvolver. E a software-house, por sua vez, não sabe o que está desenvolvendo e fica a mercê do cliente, que não sabe o que está comprando. E daí, surge rusgas que fazem as partes saírem insatisfeitas.

Qual será a solução?
As software-houses necessitam se especializar no segmento de mercado que visam atender. Esta é a melhor forma de aliar as competências em desenvolvimento de software ao conhecimento do negócio do cliente. A software-house passa, inclusive, a adotar um caráter de consultoria, pois na maior parte dos casos, os processos que serão informatizados necessitam uma revisão.

Aliado a isso, a software-house que tomar este caminho cria alguns diferenciais importantes de mercado:

O seu nome é vinculado a um segmento, o que facilita o seu reconhecimento no mercado.

A especialização num segmento de mercado agrega valor ao produto (software), pois a software-house acumula experiência com a sua carteira de clientes.

Os custos de marketing e de comercialização são menores. A software-house pode direcionar suas campanhas publicitárias em mídias especializadas no seu segmento, participar em feiras de nicho e trabalhar com a linguagem do cliente.

A software-house dá segurança ao seu cliente final, que confia mais na software-house que já atende empresas do seu segmento e que dá garantia de continuidade do produto.

Diminui-se consideravelmente a dependência da especificação do cliente, pois a software-house detém um conhecimento do segmento.

Esta solução, que até pouco tempo atrás era considerada um diferencial, passou a ser uma questão vital de sobrevivências para as empresas de desenvolvimento de software. A maior parte das empresas mais antigas, que se mantiveram no mercado, focou suas atividades em nichos específicos. E as mais novas, que se expandiram rapidamente, também adotaram esta estratégica como diferencial e, principalmente, como forma de se manterem em plena atividade e crescer aceleradamente, neste mercado que esta cada vez mais exigente.

DADOS DO AUTOR
Camilo Bornia
Presidente da Perseus